Vom «Ob» zum «Wie»: ein Prototyp zum Ideen verkaufen.

Eine gute Idee zu haben, ist nicht einfach. Zugegeben, manchen fällt es leichter als anderen. Eine gute Idee zu haben und diese dann erfolgreich an einen Kunden verkaufen, ist noch viel schwieriger. Auch das fällt manchen leichter als anderen, aber schwierig ist es dennoch. Und so kommt es, dass manche grossartige Idee niemals das Licht der Welt erblickt. Schade eigentlich. Und: Kann man da nicht was gegen machen? Nun, kann man. Eine Möglichkeit dafür ist ein Prototyp.

Ein guter Prototyp macht eine Idee anfassbar. Man kann sich viel besser etwas darunter vorstellen. Damit wird es schwieriger, die Idee einfach vom Tisch zu fegen. Denn in dem Moment, in dem es einen Prototypen von der Idee gibt, ist diese kein reines Fantasieprodukt mehr. Die Idee ist wirklich in der Welt. Zwar noch in einer sehr unfertigen Form, aber sie ist da. Bestes Beispiel: Der Sessel, den Sie auf dem Bild oben sehen. Das ist gar kein Sessel? Stimmt. Es ist der Prototyp eines Sessels, den wir 2019 relativ zu Anfang eines Projekts gebaut haben.

Bei diesem Projekt ging es darum, dass wir für junge Leute Umzugskisten entwickeln wollten, die sich nach dem Umzug zu Möbeln umbauen lassen (den kompletten Case finden Sie bei meinen Arbeiten unter dem Titel «Moving Box Furniture»). Während der Kunde von der Idee begeistert war, gab es anfangs begründete Zweifel an der Umsetzbarkeit. Lassen sich aus Umzugskartons tatsächlich stylische Kartonmöbel bauen? Sind die Kartons überhaupt stabil genug, um sie tatsächlich für einen Umzug zu nutzen? Und sind die Möbel am Ende wirklich gross und stabil genug, dass man darauf sitzen kann? Zu Beginn des Prozesses stellten sich diese und viele weitere Fragen.

Ein kritischer Punkt war erreicht, als wir einen ersten Entwurf der Möbel als Skizze präsentierten und die Frage nach der Grösse der Sitzmöbel auftauchte. Anhand der angegeben Masse wurde vom Kunden in Frage gestellt, ob man auf dem Sessel tatsächlich sitzen kann. Rein argumentativ konnten wir diese Befürchtung nicht entkräften. Also bauten wir einen Prototyp (wie oben auf dem Bild zu sehen). Auf diesem platzierten wir diverse Personen aus der Agentur und konnten so zeigen, dass der Sessel von der Grösse her absolut ausreichend war. Die alte «Show don't tell»-Regel gilt also auch beim Ideenverkaufen. Mit dem Bau unseres Prototypen und der damit einhergehenden «Beweisführung» konnten wir den Kunden von der Machbarkeit der Idee überzeugen – und das Projekt letztendlich erfolgreich umsetzen.

«Moving Box Furniture» bereitete nicht nur vielen jungen Leuten Freude, sondern gewann auch eine Reihe von kreativen Auszeichnungen, u. a. Silber und Bronze bei den Epica Awards. Wenn man sich das Endprodukt anschaut, dann würde man nicht unbedingt als erstes an das gestapelte Druckerpapier und einen Pappkarton denken. Dabei hat dieser unscheinbare Prototyp einen ganz wesentlichen Beitrag dazu geleistet, dass die Idee letztendlich umgesetzt wurde. Was ich damit sagen will: Wenn Sie eine Idee verkaufen möchten, dann machen sie diese für Ihre Kunden so konkret wie möglich. Bauen sie einen kleinen Prototyp. Machen sie Ihren Einfall anfassbar.

Je konkreter Sie Ihre Idee veranschaulichen können, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Zweifel bei den Kunden zerstreuen und diese für Ihre Idee begeistern. Und keine Angst: Es macht überhaupt nichts, wenn Ihr Prototyp nicht besonders schön daherkommt. Das tut seinem Zweck keinen Abbruch. Denn der Prototyp ist nicht deshalb gut, weil er möglichst nahe am Endprodukt ist, sondern weil er Ihre Idee aus der Gedankenwelt in die reale Welt holt. Damit ist der erste Schritt zur tatsächlichen Umsetzung getan. Schliesslich redet man nicht mehr über etwas, das nur als abstraktes Gedankenkonstrukt in den Köpfen existiert, sondern über etwas, das es schon gibt. Sehr unfertig (und vielleicht sogar hässlich) zwar, aber anfassbar und echt in der realen Welt.

Und bei Dingen, die es bereits in irgendeiner Form gibt, sind wir viel eher geneigt zu glauben, dass es sie auch in schöner und funktionaler Form geben kann. Wir reden also nicht mehr über das «Ob», sondern bereits über das «Wie». Und damit ist der grösste Schritt zur Umsetzung Ihrer kreativen Idee bereits getan.